Calculadora de margen de contribución
Cuánto deja realmente cada pedido y cuánto de eso puedes gastar en captar al cliente.
≈ 3 minutos
Calcular mi margen de contribución
CAC máximo que puedes pagar por un cliente
El techo de lo que puedes pagar por un cliente no es el margen de su primer pedido. Un cliente que vuelve aporta contribución varias veces, y esa suma es la que financia la captación. Esta calculadora parte de la contribución acumulada, le resta el beneficio que quieres conservar y te da el CAC máximo que tu negocio soporta.
Todos los cálculos se ejecutan en tu navegador. Las cifras que introduces no se envían a ningún servidor ni se guardan.
Tus resultados aparecerán aquí
Introduce la contribución del primer pedido y la repetición que esperas del cliente.
- Contribución del primer pedido
- Pedidos repetidos esperados y su contribución
- Beneficio que quieres conservar por cliente
Resultados del cálculo
CAC máximo con objetivo
—
Lo máximo que puedes pagar por un cliente y seguir ganando lo que quieres.
CAC máximo de equilibrio—Sin beneficio objetivo
Contribución acumulada—Primer pedido más repeticiones
Margen de seguridad—Frente a tu CAC actual
CAC actual—
Horizonte declarado—Meses
Ver el desglose
| Contribución del primer pedido | — |
| Pedidos repetidos | — |
| Contribución por repetición | — |
| Contribución acumulada | — |
| Beneficio objetivo | — |
| CAC máximo con objetivo | — |
Siguiente paso recomendado
Ya sabes cuánto puedes pagar. Falta saber cuándo lo recuperas: un CAC sostenible a doce meses puede dejarte sin caja si tarda ocho meses en volver.
Calcular mi plazo de recuperaciónLos resultados son estimaciones basadas en la información introducida. Las tarifas, los impuestos y las condiciones de cada plataforma pueden cambiar: comprueba siempre el dato relevante en tu factura o en la plataforma oficial correspondiente. No sustituyen las facturas reales, la contabilidad oficial ni el asesoramiento fiscal, financiero o jurídico.
Qué calcula esta herramienta
Esta calculadora de CAC máximo rentable fija el techo de lo que puedes pagar por captar un cliente, contando lo que ese cliente aporta a lo largo de su relación contigo y no solo en su primera compra.
El coste de captación se calcula dividiendo toda la inversión en marketing y ventas entre los clientes nuevos conseguidos. Lo que decide si esa cifra es sostenible no es la facturación que genera el cliente, sino su contribución: lo que queda de sus pedidos después de los costes variables.
Contribución acumulada, no ingresos ni LTV bruto
Aquí no se usa el valor de vida del cliente en facturación. Un cliente que gasta 500 € no te deja 500 € para invertir en captarlo: te deja lo que sobra de esos 500 € después de pagar producto, envío, embalaje, comisiones y devoluciones.
Por eso el cálculo pide dos contribuciones distintas. La del primer pedido suele ser menor, porque a menudo lleva descuento de bienvenida o un envío regalado. La de los pedidos repetidos suele ser mayor, porque el cliente ya te conoce y compra sin incentivo.
La suma es la contribución acumulada, y es el único dinero real disponible para pagar la captación y para dejar beneficio.
Cómo funciona la fórmula
Se acumula la contribución esperada y se le descuenta el beneficio que quieres conservar.
contribucion acumulada = contribucion del primer pedido
+ pedidos repetidos x contribucion por repetido
CAC maximo de equilibrio = contribucion acumulada
CAC maximo con objetivo = contribucion acumulada - beneficio objetivo
margen de seguridad = CAC maximo con objetivo - CAC actual
El CAC máximo de equilibrio es el punto donde el cliente no deja nada. El CAC máximo con objetivo es el que deberías usar en la práctica, porque reserva de antemano el beneficio que quieres.
Un ejemplo con números
Un cliente deja 18 € de contribución en su primer pedido. Por histórico, repite 2,5 veces más en doce meses, con 14 € de contribución cada vez. La tienda quiere conservar 10 € de beneficio por cliente captado y hoy paga 25 € por cliente nuevo.
| Concepto | Valor |
|---|---|
| Contribución del primer pedido | 18,00 € |
| Pedidos repetidos esperados | 2,50 |
| Contribución por pedido repetido | 14,00 € |
| Contribución acumulada | 53,00 € |
| CAC máximo de equilibrio | 53,00 € |
| CAC máximo con beneficio objetivo | 43,00 € EUR |
| Margen de seguridad sobre tu CAC actual | 18,00 € |
El cliente aporta 53 € en total. Ese es el techo absoluto; con el beneficio de 10 € reservado, el máximo operativo baja a 43 €. Como hoy se pagan 25 €, quedan 18 € de margen de seguridad para pujar más alto o absorber un mal mes.
Cómo interpretar el resultado
El margen de seguridad es la cifra operativa. Si es positivo, tienes recorrido: puedes pujar más alto, abrir canales más caros o aceptar que el CAC suba en temporada alta. Si es negativo, estás pagando por cliente más de lo que ese cliente va a dejarte con el beneficio que quieres.
Un margen de seguridad ajustado no es necesariamente un problema, pero sí es una advertencia: cualquier empeoramiento de la conversión, del coste publicitario o de la repetición te empuja al terreno negativo sin que te dé tiempo a reaccionar.
Conviene revisar el número cuando cambie el mix de canales. Un CAC medio saludable puede esconder un canal excelente y otro que pierde dinero en cada cliente.
La repetición es una previsión, no un dato
El dato más frágil de todo el cálculo es cuántas veces va a repetir el cliente. Ese número es una previsión sobre el futuro, y cuanto más largo sea el horizonte que uses, más incierta se vuelve.
Un horizonte respaldado por tu propio histórico es defendible. Uno largo con una tasa de repetición estimada a ojo produce un CAC máximo generoso que puede tardar años en desmentirse, y para entonces ya habrás gastado el dinero.
La cautela sensata: usa la repetición que puedas demostrar con tus propios datos, no la que te gustaría tener.
Qué decidir después
Saber cuánto puedes pagar no dice nada de cuándo recuperas ese dinero. Un CAC de 40 € sostenible a doce meses puede asfixiarte si tardas ocho meses en recuperarlo y el negocio no tiene caja para aguantar.
Qué supone este cálculo
- La tasa de repetición se cumple dentro del horizonte indicado
- Las contribuciones introducidas ya descuentan todos los costes variables
- El cliente medio es representativo del conjunto
- No se descuenta el valor temporal del dinero dentro del horizonte
- El beneficio objetivo se reserva por cliente captado, no por pedido
Qué no calcula
- La velocidad de recuperación de la inversión, que es otra pregunta
- El reparto del CAC entre canales de captación
- Clientes que llegan sin coste por recomendación o marca
- La caída natural de la repetición con el tiempo
- Costes fijos de marketing que existirían igualmente
Preguntas frecuentes
¿Qué contribución introduzco, la del primer pedido o la media?
Las dos, por separado. El primer pedido suele dejar menos porque lleva descuento de bienvenida o envío regalado, y los repetidos suelen dejar más. Meter una media única esconde justo la diferencia que hace sostenible la captación.
¿Puedo usar el valor de vida del cliente en facturación?
No. Un cliente que factura 500 € no te deja 500 € para captarlo: te deja lo que queda tras producto, envío, comisiones y devoluciones. Usar facturación en lugar de contribución sobreestima el CAC máximo cuando existen costes variables; la magnitud depende de tu estructura de costes.
¿Qué horizonte debo usar?
El más corto que tus propios datos respalden: aquel para el que ya tengas cohortes cerradas y puedas comprobar cuánto repitieron de verdad. Horizontes más largos producen cifras generosas basadas en una repetición que todavía no ha ocurrido, y el dinero se gasta hoy.
¿Qué pasa si mi CAC actual supera el máximo?
Estás comprando clientes que no llegan a pagarse con el beneficio que quieres. Las salidas son bajar el coste de captación, subir la contribución por pedido, conseguir que el cliente repita más, o aceptar menos beneficio por cliente de forma consciente.
¿Qué significa que el beneficio objetivo sea imposible?
Que el beneficio que quieres conservar es mayor que toda la contribución que deja el cliente. En ese caso no existe ningún CAC, ni siquiera cero, que cumpla el objetivo: el problema no está en la captación sino en el margen o en la recurrencia.
¿Este CAC máximo vale para todos mis canales?
Vale como techo global, no como objetivo por canal. Cada canal capta clientes con contribuciones y repeticiones distintas, así que un CAC medio saludable puede esconder un canal rentable y otro que pierde dinero en cada cliente.
¿Incluyo el sueldo del equipo de marketing en el CAC?
En el CAC que calculas para comparar aquí, incluye lo que varía con la captación: inversión publicitaria, comisiones de afiliados, agencias por resultados. Un sueldo fijo se paga captes cien clientes o mil, y meterlo distorsiona la comparación entre canales.
¿Qué calculo después de esto?
En cuánto tiempo recuperas lo que has pagado. Un CAC sostenible a doce meses puede ahogarte si tardas ocho meses en recuperarlo: la rentabilidad y la liquidez son dos preguntas distintas.
Fuentes oficiales
Shopify — captación de clientes en ecommerce y coste por clientehttps://www.shopify.com/blog/ecommerce-customer-acquisition
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